Aumentare il tasso di conversione

Introduzione

Se possiedi un sito web vuoi sicuramente che renda bene, in termini di vendite, di iscrizioni alla newsletter o al feed RSS, di presa di contatto email o chat. Ti chiederai quindi: come faccio a trasformare un nuovo visitatore in un cliente? In questo articolo scoprirai le teorie e tecniche più utili in 18 irrinunciabili consigli pratici per incrementare i tuoi tassi di conversione.

Normalmente i siti web non sono opere d’arte. Sono interfacce funzionali che servono a uno scopo, a degli obiettivi. Se hai un negozio online, lo scopo è vendere. Se hai un’applicazione Web, lo scopo è avere più utenti attivi. Qualunque sia il tuo settore e la tua organizzazione, il tuo sito web deve ottenere vendite, registrazioni, abbonati o clic. Chiameremo questi risultati “Conversioni”.

“Conversione” è un termine di online marketing: è l’azione dei visitatori del tuo sito web che tu desideri. Le conversioni si misurano in termini assoluti – il numero di conversioni alla settimana, al mese o all’anno – e in termini relativi con il tasso di conversione (conversion rate), ovvero il rapporto tra i visitatori che compiono l’azione desiderata e l’insieme di tutti i visitatori. Naturalmente, più alto sarà il tuo tasso di conversione, più contento sarai.. La domanda è: come fare per convertire il maggior numero di visitatori in clienti fedeli? Rispondiamo qui sotto con i nostri 18 immancabili consigli. Se poi vuoi approfondire esiste una disciplina che tratta proprio l’ottimizzazione del tasso di conversione, puoi scoprirne di più su www.conversion-rate-optimization.it

1. Scopri cos’è che vende

Se pensi che il tuo sito venda dei prodotti o dei servizi continua a leggere con attenzione, perché ora ti svelo un segreto che ti cambierà la vita. Quello che vendi non sono prodotti o servizi. Ciò che vendi davvero sono soluzioni, esperienze ed emozioni. Non vendi delle caratteristiche ma benefici.

Torna alla mente all’ultima volta che hai comprato qualcosa. Dietro alle caratteristiche del prodotto o servizio che hai scelto, caratteristiche che certamente hai valutato, c’era qualcosa di più profondo che è stato il vero bottone che ha fatto scattare la molla dell’acquisto.

Immaginiamo che hai comprato un paio di pantaloni, giusto per fare un esempio classico.
Il colore, il taglio e il tessuto ti saranno piaciuti, certo, ma la decisione di acquistarli è stata dettata da qualcosa di più intimo ed emotivo: hai tastato il tessuto sulla pelle, hai pensato all’abbinamento dei pantaloni con alcuni vestiti che hai in armadio, hai pensato che finalmente avrai qualcosa da abbinare a quel maglione che ti piace tanto, ti è piaciuta la tua immagine allo specchio, ti sei immaginato vestito in questo modo in compagnia di qualcuno che ti è caro, o a un’importante riunione di lavoro. Quello che hai comprato non è un paio di pantaloni, hai comprato te stesso con indosso i pantaloni. Meglio ancora, hai comprato l’esperienza di tutti questi pensieri, scatenati dal prodotto.

Per vendere, vendere di più, sapendo quello che stai facendo, devi conoscere le intime ragioni che spingono il tuo cliente/visitatore a convincersi al punto da fare l’azione che tu desideri che faccia. Per farlo devi conoscere il tuo soggetto, devi sapere come pensa, i suoi bisogni, i suoi desideri, i suoi problemi: immaginati nei suoi panni, calati nella sua vita e nei suoi ruoli. Intervista dei clienti già acquisiti, cerca di capire come pensano quelli che non hai acquisito. È anche una questione di metodo: una volta che avrai capito come fare, potrai riprodurre la procedura con altri prodotti e servizi.

Una volta che hai capito che cosa stai vendendo davvero (esperienze, emozioni, soluzioni, benefici), devi superare le obiezioni che i tuoi visitatori si pongono a riguardo della tua offerta. Queste obiezioni sono degli ostacoli da superare: sono le ragioni per non acquistare il prodotto. Possono essere obiezioni forti (il cliente semplicemente non ha bisogno del tuo prodotto o non se lo può proprio permettere), come possono essere obiezioni deboli (non ha colto alcuni benefici).

Come superare le obiezioni? Aggirandole o scavalcandole. Se ad esempio per il tuo visitatore il costo è troppo alto, la soluzione può essere evidenziare il tempo, il denaro e lo stress che la tua offerta gli fa risparmiare.

Se il problema è una mancanza di funzionalità puoi parlare di semplicità della soluzione offerta. In fin dei conti i tuoi clienti stanno cercando delle soluzioni ai loro problemi, quindi se puoi dirgli come ottenerle ogni barriera tra il tuo cliente e l’acquisto sarà abbattuta.

Per approfondire leggi l’articolo Cos’è che vende su questo blog.

2. Usa il metodo AIDA

schema del metodo AIDAAIDA è un metodo per approntare dei processi di vendita. AIDA “Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione”, è una traccia di base per strutturare percorsi di vendita.

A come “Attenzione”. Gli utenti del web “rimbalzano” con grande velocità e facilità da un sito all’altro. Quindi per te catturare l’attenzione dei tuoi visitatori per trattenerli quel tanto che basta per convincerli ad approfondire la conoscenza del tuo sito è di vitale importanza. Hai solo un piccolo momento per catturare la loro attenzione, e devi farlo durare abbastanza a lungo per dare il via al tuo percorso di vendita. Infatti il resto del percorso sarà inutile se il tuo potenziale cliente abbandona ora.

NB. Il sito deve essere coerente con il modo in cui il visitatore è giunto sul sito (ad esempio il logo e la tag line del tuo sito devono essere pertinenti con l’annuncio pay per click che il visitatore ha cliccato).

Cattura l’attenzione dei visitatori affermando con forza i benefici della tua offerta. Trova un messaggio potente. Usa immagini emotivamente forti, oppure molto facili da capire ed esplicative. Usa frasi concise e incisive. Togli tutto ciò che non serve. Poi togli metà di quello che resta.

Esempio metodo AIDA

Il sito Highrise di 37signals usa il metodo AIDA per massimizzare le conversioni. In primo luogo richiama l’attenzione con una sintesi molto concisa del prodotto e una spiegazione dei benefici: “Il modo più intelligente per tenere traccia delle persone con cui si fanno affari”. l’interesse è sostenuto da un elenco di vantaggi. Video di clienti che parlano di come Highrise li aiuta a gestire la propria attività contribuiscono a generare il desiderio. Infine, un grande pulsante di richiamo all’azione invita a vedere i piani tariffari.

Le due fasi di “interesse” e “desiderio”, sono quelle che vendono il prodotto.

Crea interesse parlando in modo più esteso dei benefici che il prodotto porterà ai tuoi clienti. Usa pure le caratteristiche della tua offerta, ma fallo sempre concisamente. Approfondisci gli argomenti in modo graduale. Studia con attenzione le informazioni da offrire ai tuoi visitatori e ordinale in una sequenza ragionata. Più informazioni riesci a far assimilare al tuo visitatore meglio sarà. Il tuo visitatore potrebbe voler scoprire tutto ciò che gli serve alla prima visita. Offrigli tutte le informazioni che gli servono nel modo più gradevole, semplice e facile da reperire possibile.

Quella del desiderio è una fase dalla durata molto variabile: è qui che il tuo visitatore si immagina già cliente e decide, per farlo può aver bisogno di cinque minuti come di due settimane o più. Se ciò che offri è complesso o costoso dai al tuo visitatore ragione di tornare sul sito. Puoi farlo con un blog in cui pubblichi dei contenuti di qualità e di grande interesse per lui, oppure con una newsletter, un feed RSS eccetera.

Infine l’Azione. Con “Call to action” si intende un pulsante o una zona in evidenza con un pulsante ben visibile. È assolutamente fondamentale che la Call to action sia facile da individuare e invitante. Invita il tuo visitatore a compiere l’azione che desideri e digli come procedere. Sii chiaro e conciso, usa formule coinvolgenti, specifiche e personali. Ad esempio “Costruisci il tuo business” piuttosto che “Registrazione”.

Per approfondire leggi l’articolo AIDA su questo blog

3. Mostra il prodotto

In un negozio tradizionale non è solo possibile vedere i prodotti, ma anche toccarli e provarli. Vedere un prodotto di persona ti dà molte informazioni su di esso. È possibile avere una buona sensazione di quello che stai acquistando. Quando compriamo online, invece, stiamo limitati dalla quantità e tipo di informazioni che possiamo ottenere, ed è quindi sorprendente come alcuni siti web non mostrino neppure come appaiono i prodotti.

Anche se vendi beni digitali, come applicazioni desktop o web, è essenziale mostrare il prodotto, ad esempio con dei “cattura schermo” o, meglio ancora, video esplicativi. Quando il potenziale cliente vede come il prodotto si presenta può cominciare a immaginare di utilizzarlo. Questo è importante. Se puoi far immaginare di utilizzare il prodotto al tuo potenziale cliente, inizierai a creare in lui un desiderio di possesso. Inoltre, le interfacce che si presentano bene non sono semplicemente attraenti, sono percepite come più usabili [1].

esempio mostra il prodotto Apple Numbers

Apple mostra grandi immagini delle videate di Numbers, il suo foglio di calcolo, nel punto più alto della pagina

4. Utilizza i video per mostrare il prodotto

Il video sta diventando un mezzo molto popolare per presentare i prodotti online, in particolare beni digitali quali applicazioni desktop e web. Questo perché di solito si può mostrare molto di più in un video in un periodo di tempo breve di quanto non si possa con immagini e testo. Inoltre il video si apprende più facilmente, perché richiede solo di è guardare e ascoltare. Un ottimo modo di utilizzare il video per promuovere un prodotto è quello di inserirlo in una posizione di rilievo nella pagina di destinazione. Può essere utile preparare un testo esplicativo e doppiarlo direttamente sul filmato, in modo da garantire che l’audio sia chiaro e senza errori. Il testo deve essere conciso e pertinente. Il modello AIDA può tornare utile qui, perché è bene parlare prima del problema che il tuo prodotto risolve, come il tuo prodotto lo risolve e quali sono i vantaggi che si ottengono dall’utilizzo del prodotto, quindi invitare lo spettatore a iscriversi o a continuare a visitare il sito web per saperne di più.

video per mostrare il prodotto

GoodBarry apre la sua pagina di atterraggio con un grande video screencast. Il grande pulsante di play e il richiamo all’azione (“watch the video”) invitano i visitatori a cliccarci sopra.

5. Elenchi delle caratteristiche diretti e immediati

Se stai vendendo un prodotto o un servizio, probabilmente per promuoverlo usi un elenco delle sue caratteristiche. E sicuramente vuoi che i potenziali clienti leggano e digeriscano questa lista. Il problema è che le liste sono noiose, e sono particolarmente noiose quando hanno un sacco di testo. Le persone che stanno navigando il tuo sito certamente non faranno un grande sforzo per leggere i tuoi annunci – sono lì per navigare, dopotutto, non per lavorare – quindi sta a te far sì che la lista sia il più possibile facile da assimilare. Per fortuna, ci sono alcuni semplici espedienti per ottenere questo obiettivo.

Prima di tutto, utilizza icone o immagini. Le icone accanto alle descrizioni delle caratteristiche funzionano come punti elenco: sono piccole ancore nella pagina che i nostri occhi possono facilmente mettere a fuoco. Le icone e le immagini danno anche un aspetto più interessante al testo e così sarà più facile attirare l’occhio sulle parole.

In secondo luogo, utilizza titoli brevi per ogni caratteristica. Questi dovrebbero essere brevi, in modo che siano il più possibile veloci da elaborare, come le icone. Il loro contrasto con lo sfondo deve essere più forte e il carattere più grande rispetto a quelli della descrizione, sempre per attirare l’attenzione. Fornisci una descrizione più dettagliata sotto ogni titolo, con un carattere più piccolo e con meno contrasto.

Questo elemento si deve fondere; se il lettore apprezza il titolo leggerà la il testo, ma la descrizione non deve ostacolare la “scansione” dell’intera lista. Infine, rendi la lista scorrevole mediante l’uso di abbondante spazio bianco.

elenco caratteristiche icone

Highrise fa sì che la lista delle caratteristiche sia facilmente elaborabile attraverso l’uso di icone, dei contrasti e degli spazi bianchi. Da notare anche i benefici indicati nei titoli.

6. I regali fanno venir voglia di ricambiare

Un altro modo efficace per avvicinarsi a una vendita o a una conversione è quello di regalare qualcosa. Quando si riceve un regalo, ci si sente in obbligo di restituire il favore, dando qualcosa in cambio. Robert Cialdini, autore di uno dei più grandi libri sulla persuasione, “Influence: Science and Practice” [2], porta alcuni esempi di come i regali possono aiutarti a vendere. Ricevere un piccolo regalo da uno sconosciuto rende le persone due volte più propense di acquistare da lui dei biglietti della lotteria. Le persone sono più inclini a compilare un sondaggio offrendogli una ricompensa di $ 5 subito, piuttosto che una ricompensa di $ 50 dopo il completamento. Nei ristoranti, offrire dei dolcetti assieme al conto fa levitare le mance.

Freemium esempio principio di reciprocità

SEOmoz offre strumenti a pagamento per professionisti della SEO, ma offre anche più semplici strumenti gratuitamente. Questo è un buon modo per attirare traffico (pertinente Ndt) e capitalizzare sul fenomeno della reciprocità.

Quindi, cosa puoi regalare sul tuo sito in modo che gli utenti ricambino? Se vendi software, che ne dici di una versione di prova di 30 giorni? O anche una porzione del prodotto completamente gratuita – quello che viene chiamato modello “freemium” – con cui i clienti possono utilizzare gratuitamente una versione di base del prodotto, ma devono pagare per avere funzionalità extra? Alcuni proprietari di siti web producono piccoli strumenti da rilasciare a titolo gratuito a tutti i visitatori, ad esempio, 37signals offre gratuitamente un paio di piccole applicazioni chiamate Tadalist e Writeboard, che integrano le proprie offerte commerciali. Regalare queste applicazioni rende i potenziali clienti più inclini a provare e acquistare le altre offerte.

7. Riprova sociale

La riprova sociale è un fenomeno psicologico che si verifica quando le persone non sono sicure delle azioni da intraprendere e quindi fanno quello che fanno gli altri. Ad esempio, è stato realizzato un esperimento in cui diversi attori guardavano al cielo. Molti passanti hanno notato la cosa e hanno cercato di vedere ciò che gli altri stavano guardando. In realtà, l’esperimento è stato così efficace che a un certo punto è stato necessario interromperlo perché ostacolava il traffico.

Le persone si sentono più sicure e tranquille seguendo gli altri. Se vedono altre persone acquistare un prodotto, si sentono più sicure di acquistarlo a loro volta perché sanno che è diffuso… dunque deve essere abbastanza buono, giusto? Possiamo usare la riprova sociale per incentivare le conversioni di prodotti e servizi evidenziandone la popolarità o l’approvazione del pubblico. Ad esempio, i commenti sono un ottimo modo per raccomandare i prodotti. Amazon fa qualcosa di simile con il box “Chi ha acquistato questo articolo ha acquistato anche”, che promuove i prodotti in base alle esperienze d’acquisto degli altri clienti.

Amazon - esempio Riprova sociale

Amazon raccomanda i prodotti acquistati dai clienti che hanno acquistato il prodotto che stai guardando. Amazon permette anche ai clienti di recensire gli articoli, facendo buon uso del fenomeno della riprova sociale.

8. Suggestioni subliminali

Immagini e oggetti influenzano il comportamento. Uno studio ha rilevato che mostrando ai bambini un cappello di Babbo Natale aumentano le probabilità che essi condividano caramelle con altri bambini. Viceversa, mostrare il logo di Us Toys ‘R’ (Una nota marca di giocattoli statunitense – Ndt) ha prodotto l’effetto opposto, rendendo meno probabile la condivisione. Questo perché le persone fanno associazioni con alcune immagini e oggetti, ed esponendole a immagini accuratamente selezionate è possibile condizionarle al comportamento desiderato.

Puoi utilizzare questo principio quando progetti un sito Web. Non è sufficiente scegliere le immagini per il loro valore decorativo, è invece necessario pensare alle emozioni che vuoi che i visitatori esperiscano. Quale messaggio vogliono comunicare le tue immagini? Seleziona le immagini che hanno significato ti aiuterà a mettere i visitatori nel giusto stato d’animo per il tuo prodotto.

https://www.designpervendere.it/le-suggestioni-subliminali/

Esempio suggestione subliminale

Legacy Locker mostra a fianco dell’introduzione una foto di una famiglia felice per suscitare nei visitatori il desiderio di proteggere i propri cari.

9. Consenti sempre il passo successivo

In quale momento si deve chiudere una vendita? Semplice: ABC. “Always be closing“, ovvero in qualsiasi momento. Potrai convertire i visitatori in clienti in diverse fasi del processo di vendita ed a velocità diverse, quindi posticipare la chiusura della vendita significa rischiare di trascinare in inutili fasi di vendita persone che hanno già le idee chiare, e che desiderano solo registrarsi . Rendi facile l’accesso a quel link di acquisto, registrazione o sottoscrizione in ogni pagina del tuo sito web, e anche in più posti. Naturalmente non è bene inondare la pagina con inviti all’azione, basta fornire quelli sufficienti per rendere facile la chiusura del processo a chi ha già deciso.

Devi anche cercare di rendere scorrevole il processo. Ciò significa evitare i vicoli ciechi. Ad esempio, quando il visitatore arriva in fondo a un trafiletto pubblicitario o una descrizione, dove va dopo? Metti un link all’azione successiva alla fine di ogni sezione e sottosezione. Rendi facile la navigazione dirigendo i visitatori attraverso un “imbuto” di vendita in modo che non debbano cercare di capire dove devono andare. Si può fare questo con pulsanti con la scritta “Ulteriori informazioni” alla fine di brevi descrizioni o aggiungendo dei pulsanti di invito all’azione come “Compra subito” o “scopri” subito sotto al testo principale. Assicurati che il visitatore sappia sempre come proseguire, facendo sì che quando finisce di leggere una sezione trovi un link che lo sta aspettando per portarlo alla fase successiva del processo.

Esempio call to action per passo successivo

Skype non lascia vicoli ciechi. Nota come in fondo a ogni descrizione delle caratteristiche ci sia uno o più link per l’azione successiva, come “Ulteriori informazioni” o “Osservalo in azione”.

10. Utilizza la scarsità per stimolare la domanda

Quando è disponibile solo una quantità limitata di beni e tali beni hanno un valore, avere una scorta di essi dà al suo proprietario un certo privilegio. Questo perché una volta che l’oggetto è esaurito, l’acquisto diventa molto più difficile, e quindi il suo valore cresce. Google ha generato un sacco di buzz attraverso la scarsità quando lanciato Gmail, la sua applicazione di posta elettronica basato su Web. Lo ha fatto limitando l’accesso alla beta: si poteva solo ottenere se si è stati invitati da qualcuno che aveva già un account. Ottenere un account Gmail è stato un privilegio, quindi, e la gente a sua volta voluto più di quello che avrebbe se è stata completamente aperta al nuovo signups.Scarcity fa anche la gente pensa che se il ritardo, potrebbero perdere la loro possibilità di ottenere il prodotto, e così si agirà in fretta. Pubblicitarie limitate nel tempo e le scorte limitate sono ottimi modi per spingere le persone che sono seduti sulla staccionata a fare l’acquisto o la firma.

Esempio scarsità

Invece di visualizzare l’etichetta standard “Disponibile”, Overclockers mostra il numero esatto delle merci in magazzino, quando è basso. Questo spinge le persone che desiderano l’oggetto ad acquistarlo in fretta, perché poi potrebbe essere troppo tardi.

11. Garanzia di rimborso per eliminare il rischio

Il rischio è uno dei principali ostacoli alla conversione. Le persone possono fidarsi della vostra azienda? Cosa fare se il prodotto non fare ciò che vogliono? Che cosa succede se scoprono qualcosa di meglio? Il rischio semina il seme del dubbio nelle menti

dei visitatori. Non sono sicuri di acquistare il prodotto o sottoscrivere il servizio perché ci sono troppe incognite. Fortunatamente, abbiamo una buona dose di controllo del rischio, e il modo migliore per affrontare il rischio è quello di offrire una garanzia “soddisfatti o rimborsati”.

“Soddisfatti o rimborsati” significa proprio questo: se il cliente non è felice, restituisce il prodotto – di solito entro un certo limite di tempo, ad esempio 30 giorni – e ottiene il rimborso del prezzo pagato. La garanzia “soddisfatti o rimborsati” non deve spaventare,

perché se il prodotto è buono, le restituzioni saranno poche. Questa garanzia può anche farti risparmiare denaro, perché se in sua mancanza un cliente vuole essere rimborsato, può ottenere il rimborso dalla sua banca, con conseguente supplemento della banca a tuo carico. La garanzia “soddisfatti o rimborsati” significa nessun supplemento bancario di rimborso, più clienti (a causa del minor rischio) e una maggiore fiducia nella tua attività.

Garanzie soddisfatti o rimborsati

Sitepoint offre una garanzia di 30 giorni “soddisfatti o rimborsati” per i suoi libri, il che significa un rischio molto piccolo per i clienti: se non sono soddisfatti del prodotto, possono chiedere la restituzione del denaro speso.

12. Consenti di provare il prodotto o il servizio

Uno dei modi migliori per vendere il vostro prodotto è quello di convincere le persone a provarlo. Quando qualcuno prova un prodotto, sta facendo più che guardarlo o considerarlo: lo sta davvero utilizzando, il che significa che è stato coinvolto. Comincia a sperimentare, a imparare come funziona e magari anche a usarlo con i propri dati, se si tratta di una applicazione software. Essenzialmente, è molto più coinvolto nel funzionamento del prodotto, quindi la possibilità che lo acquisti cresce in modo drammatico.

Se vendi un prodotto digitale, ad esempio un’applicazione desktop o web, perché non lasciare che l’utenza lo provi? Molte applicazioni offrono delle demo on-line a cui le persone possono accedere senza alcun impegno. Molti utilizzano anche il modello “freemium”, in cui le gli utenti possono utilizzare gratuitamente una versione di base del prodotto, ma devono pagare per le funzionalità aggiuntive. Questa è un’ottima cosa, perché gli utenti iniziano a fare due cose: imparano il funzionamento del prodotto, e salvano i propri dati in esso. Gli utenti freemium investono il proprio tempo nel prodotto e sono quindi inclini a restargli fedeli quando hanno bisogno di più funzionalità, rendendo probabile l’acquisto a una versione superiore a pagamento. Un altro modo per permettere all’utenza di provare il prodotto è attraverso una prova a tempo determinato.

Esempio Fai provare  il prodotto

Pixlr, un applicazione Web di foto ritocco, offre un link alla demo direttamente sulla pagina di atterraggio. Da qui provi subito il prodotto senza doverti iscrivere o dare informazioni personali.

13. Non mandar via i tuoi clienti con le spese di spedizione

ForeSee Results [3], analizzando 10.500 transazioni in 30 negozi online, ha scoperto che il fattore di decisione finale, che ha fatto concludere l’acquisto al 34% degli utenti, è stato la gratuità delle spese di spedizione.

Agli utenti piace sapere che il prezzo che vedono nel carrello della spesa è lo stesso che gli verrà addebitato sulla carte di credito. L’ultima cosa che vogliono vedere sono i costi aggiuntivi al termine del processo di checkout.

Offrire la consegna gratuita fa sicuramente aumentare le vendite, ma non può essere una valida opzione per ogni negozio. Se fai pagare un costo di spedizione, sii trasparente e offri opzioni di spedizione chiare e semplici. In questa fase, non devi confondere i potenziali clienti sul prezzo che gli sarà addebitato, che invece deve essere chiaro. Un buon metodo è quello di aggiornare il costo totale dell’acquisto quando l’utente seleziona un metodo di spedizione, in modo che il totale corrisponda al prezzo complessivo. Le opzioni devono essere chiare e facili da selezionare, perché non è bene rallentare i clienti nel processo di checkout.

Esempio - spese di spedizione complicate

L’inferno di opzioni di spedizione di Badgepoint. Non forzare i tuoi utenti ad analizzare griglie di dati grandi e criptiche, Offri invece soluzioni semplici e chiare.

14. Elimina la paralisi della scelta

C’è un concetto di marketing chiamato paralisi della scelta. Esso descrive lo stato dei consumatori quando sono di fronte a troppe scelte dello stesso tipo e pochi fattori di differenziazione. Ad esempio, quando si va al supermercato e guardare gli scaffali della pasta, probabilmente vedrete un sacco di marchi, ognuno dei quali offre diversi formati di pasta in diversi pacchetti. Come si fa a scegliere? Quale è meglio? Qual’è che ti può piacere di più? Quando le scelte sono troppe, ci si paralizza: non si sa più quale prodotto scegliere.

La paralisi della scelta non si limita a far rinviare gli acquisti, ma può anche causare rimorso all’acquirente. Una scelta maggiore significa avere più cose da osservare e più motivi per rimpiangere di non aver comprato qualcos’altro, se poi il cliente non ama il tuo prodotto.

Per combattere la paralisi della scelta, offri una scelta limitata e ben differenziata di prodotti. Se le offerte sono ancora troppe e non possono essere ridotte ulteriormente, consigliane una ai tuoi visitatori, come prodotto o piano di servizi più popolare. Utilizza immagini per evidenziare la scelta e falla risaltare dal resto.

L’utente incerto si sentirà più sereno e sarà più sicuro scegliendo ciò che è raccomandato, mentre quello più deciso potrà scegliere facilmente qualsiasi altro prodotto che si adatta alle sue esigenze.

esempio elimina paralisi della scelta

Highrise fa un uso efficace della grafica per far emergere il piano di servizi raccomandato.

15. La regola di Gutenberg

Il diagramma di Gutenberg (o regola di Gutenberg) è una mappa quella che viene chiamata “forza di gravità nella lettura”. Questa forza influenza il percorso che i nostri occhi tendono a seguire quando leggiamo una pagina di testo, che nel mondo occidentale è da sinistra a destra e dall’alto al basso.

Il diagramma di Gutenberg è suddiviso in quattro aree:

• l’area ottica principale in alto a sinistra

• la forte area cieca in alto a destra

• la debole area cieca nell’angolo in basso a sinistra

• l’area ottica finale nell’angolo in basso a destra.

Il diagramma di Gutenberg.

Il diagramma di Gutenberg.

La regola Gutenberg ci dice che il lettore inizierà probabilmente a guardare l’angolo in alto a sinistra della pagina e finirà con l’angolo in basso a destra. Ci dice anche che l’area in basso a sinistra ottiene la minima attenzione.

esempio regola di Gutenberg

BusinessCatalyst utilizza la regola di Gutenberg per disporre il testo introduttivo e l’invito all’azione “Guarda il video”, nella sua pagina di atterraggio. Una freccia guida i visitatori verso il pulsante.

Possiamo usare questa regola nella web design inserendo le informazioni chiave nella zona in alto a sinistra e l’invito all’azione nella zona ottica finale in basso a destra, dove probabilmente si concluderà la rapida occhiata di un visitatore occasionale. Si noti che la regola di Gutenberg funziona meglio sulle pagine che hanno una distribuzione equilibrata dei contenuti. Così, se nella pagina ci sono elementi con forti contrasti e colori che richiamano l’attenzione, molto probabilmente lo sguardo del visitatore ne sarà attratto, anche se si trovano in aree più deboli.

16. Note in calce

A volte è necessario menzionare dettagliate specifiche tecniche oppure esigenze particolari (ad esempio, i requisiti minimi per eseguire un software). Puoi parlare di queste cose nel testo dedicato alla spinta pubblicitaria, ma questo probabilmente sarebbe un intralcio nel percorso di vendita. Questi dati di solito non aiutano a vendere il prodotto, perché sono semplicemente delle informazioni extra e non contenuti che mettono in evidenza i benefici. È possibile migliorare questi testi spostandoli nelle note a piè di pagina.

Così il tuo testo “di spinta” sarà più piccolo e più focalizzato sulle conversioni, mentre le note con le informazioni aggiuntive saranno disponibili quando e se il lettore avrà bisogno di loro. Assicurati in ogni caso di utilizzare le note per verso giusto: non indicare qualcosa nel testo principale per poi contraddirla in una nota in calce,per esempio dicendo che un prodotto o un affare è gratuito quando in realtà non lo è. Non tutti leggono le note, quindi è meglio essere onesti su ciò che offriamo. Assicurati di non ingannare i visitatori o di dare loro aspettative inesatte, perché questo alla fine porta ad avere clienti insoddisfatti.

Esempio Note in calce

Questa nota nel sito web di Apple spiega le capacità di archiviazione.

17. Rendi semplice la sottoscrizione

I moduli di registrazione sono barriere. A nessuno piace compilarli perché richiedono tempo e impegno. La registrazione è probabilmente l’ultima fase del processo di conversione, quindi assicurati di perdere il minor numero di clienti possibile con un formulario breve e semplice. Non chiedere informazioni facoltative: possono essere chieste in un secondo momento. Rendi il modulo piccolo affinché possa essere compilato velocemente e senza dolore. È utile anche rimuovere dalla pagina di registrazione gli elementi di navigazione e di contenuto supplementari e lasciare solo il form e un link alla home page. In questo modo ci saranno poche cose che distrarranno l’utente dalla compilazione del modulo.

In molti moduli on-line, l’utente si rende conto di aver commesso un errore solo dopo aver inviato il modulo, per ritrovarsi poi sulla stessa pagina con un elenco di campi da cambiare o riempire. Risparmia agli utenti questa scocciatura convalidando ogni campo con AJAX mentre viene compilato. Posiziona i messaggi di errore proprio accanto ai rispettivi campi. In questo modo, se gli utenti fanno un errore, possono risolvere il problema prima di inviare il modulo.

esempio sottoscrizione semplice

Posterous ha una procedura unica: non c’è bisogno di registrarsi. Tutto ciò che c’è da fare per dare vita a un nuovo blog è inviare un’email con il primo post.

18. L’importanza dei test

Ogni sito è diverso dagli altri e serve un pubblico unico, quindi è sempre meglio affinare tattica e strategia. Le tecniche che funzionano bene per un sito web possono non funzionare per un altro. Come capire cosa funziona meglio per te? Si prova. Ci sono un paio di popolari metodologie di test che ti aiuteranno a perfezionare il tuo sito: A/B test (anche noto come split test), e il suo fratello più avanzato, il test multivariato.

A/B test è la verifica del rendimento di due varianti di una stessa pagina o di un elemento di una pagina. Ad esempio, potresti voler provare due diversi inviti all’azione per vedere quale dei due funziona meglio. Ogni visitatore visualizza un invito all’azione pescato a caso, e l’obiettivo di conversione (ad esempio, la registrazione) viene tracciato. Quando sono stati raccolti abbastanza dati, i risultati mostrano quale invito all’azione funziona meglio.

Il test multivariato utilizza lo stesso principio, ma consente di testare più variabili contemporaneamente. Ad esempio, potresti voler testare diverse versioni dell’intestazione, dello slogan, dell’invito all’azione o del testo di “spinta”. Il test multivariato fornisce ai visitatori selezioni casuali di ogni elemento di prova e tiene traccia di quanto bene funziona ogni combinazione di elementi.

Anche se il test multivariato può sembrare cosa piuttosto complessa, sono disponibili degli strumenti che lo rendono veramente facile da fare. Uno degli strumenti più popolari è Google Website Optimizer, che consente di eseguire test A / B e multivariato sui tuoi siti web. La cosa migliore è che Website Optimizer è gratuito, il che significa che chiunque può approfittare di questi due metodi di ottimizzazione.

Google’s Website Optimizer

Google Website Optimizer

Conoscere la teoria e le pratiche migliori è solo un aspetto della realizzazione di ottimi siti web che rendono bene. La seconda parte sta nei test: scoprire che cosa funziona, cosa no e fare gli aggiustamenti. Il Web non è un supporto fisso come la carta, dove i cambiamenti non si possono fare. Il tuo sito web non è mai in uno stadio definitivo, può evolvere ed essere adattato. Quindi, per aumentare i tassi di conversione, è necessario testare e ottimizzare.

Un’ottima risorsa in italiano sull’argomento è: www.conversion-rate-optimization.it

Conclusione

Abbiamo visto la teoria della vendita efficace: vendere di soluzioni invece di prodotti, e vendere benefici anziché caratteristiche. Abbiamo visto come il noto percorso di vendita AIDA può essere adattato al web. Abbiamo anche esaminato le tecniche pratiche per incrementare il tasso di conversione di un sito web.

La maggior parte dei siti web non sono opere d’arte. Non sono costruiti per essere apprezzati solo per il loro design. Al contrario, sono destinati a svolgere un compito specifico, come ad esempio vendere un prodotto o presentare articoli di blog ai lettori. Il design del tuo sito web dovrebbe fungere a raggiungere l’obiettivo. Il look and feel del sito web è, ovviamente, importante – determina le prime impressioni e rafforza il tuo marchio – ma è importante anche non lasciarsi distogliere da elementi di design fini a se stessi. Pensa allo scopo che ha una certa foto nel tuo sito web. Considera se alcuni abbellimenti potrebbe aiutare il tuo sito a svolgere meglio la sua funzione. Il web design non è tutto incentrato sul funzionamento – un sito web attraente ed elegante è una gran cosa – ma una grande estetica da sola non rendere efficiente un sito web; per questo, è necessario essere sicuri che le decisioni di design e strategia siano guidate dagli obiettivi e dai fini del sito.

[ 1 ] “Apparent Usability vs. Inherent Usability: Experimental Analysis on the Determinants of the Apparent Usability”, di Masaaki Kurosu and Kaori Kashimura, CHI ’95 Conference Companion, 1995, p. 292–29

[ 2 ] Cialdini, R., Influence: Science and Practice, 5th ed., (Allyn & Bacon 2008)

[ 3 ] http://www.foreseeresults.com/Thank_Top100_May08.html